每年的“開門紅”營銷對于農(nóng)商銀行來說，不僅是新一年的業(yè)務起點，也是全年業(yè)績的重要基石。各地農(nóng)商銀行啟動“開門紅”的聲勢越來越大，陣仗也越來越壯觀。
然而，在經(jīng)濟增速放緩、利率水平低位徘徊的大背景下，“開門紅”不紅，成了說不出的痛。今年農(nóng)商銀行的“開門紅”首季營銷活動同樣是喜憂參半。今年“開門紅”營銷活動中，不少農(nóng)商銀行存款任務不難完成，而貸款業(yè)務并不樂觀。那么，農(nóng)商銀行如何從“開門紅”的得失中汲取經(jīng)驗、明晰優(yōu)勢、直面挑戰(zhàn)，以實現(xiàn)全年的業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展？
攬儲意愿不強 貸款業(yè)務增長“不及預期”
近年來，隨著銀行業(yè)多輪降息政策的實施，以及為實體經(jīng)濟減費讓利的政策導向，農(nóng)商銀行面臨利息收入縮減的壓力。為了有效管理成本、穩(wěn)定基本息差并確保利潤的合理增長，農(nóng)商銀行不得不逐步下調(diào)存款利率。在這樣的背景下，今年的“開門紅”首季營銷中，過去常見的通過激烈“價格戰(zhàn)”來高調(diào)攬儲的策略已逐漸減少，農(nóng)商銀行轉(zhuǎn)而將主要精力放在“調(diào)整存款結構”上。即便如此，大多數(shù)農(nóng)商銀行“開門紅”期間的存款業(yè)務也相對穩(wěn)定。這主要得益于近年來個人儲蓄意愿的增強，為銀行提供了持續(xù)穩(wěn)定的資金來源。銀行資產(chǎn)端收益率持續(xù)下降已成趨勢，高息攬儲會大大增加銀行負債成本，不利于長久發(fā)展。
一方面，是吸引低成本存款競爭激烈；另一方面，是貸款業(yè)務增長“不及預期”。根據(jù)中國人民銀行發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，人民幣貸款新增94600億元，同比少增11400億元。受經(jīng)濟下行影響，市場主體對貸款持謹慎態(tài)度，信貸有效需求不足，尤其是對公貸款的需求量減少。出現(xiàn)了銀行雖不惜貸，可客戶“惜借”的現(xiàn)象。
吸收低成本存款是關鍵
在存款管理方面，農(nóng)商銀行應細致評估規(guī)模與效益之間的平衡，積極爭取并吸收低成本存款。這類存款不僅是銀行穩(wěn)健運營的基石，更是推動盈利能力提升的核心動力。在當前息差逐漸收窄的背景下，控制存款成本將成為未來一段時間內(nèi)銀行工作的重中之重。吸引低成本存款的著力點，是要抓住重點人群，建立更多聯(lián)系。面對農(nóng)村人口“空心化”“人難找”現(xiàn)象，春節(jié)返鄉(xiāng)人員是營銷重點客群的好時機。抓住外出務工人員返鄉(xiāng)契機，深入挖掘客戶需求，為其講解當前金融服務政策、信貸產(chǎn)品，主動解答金融問題，對儲蓄存款、銀行卡、手機銀行等業(yè)務進行精準推廣，實現(xiàn)客戶連接銀行的多種可能。同時，該行在員工績效考核上，上調(diào)低成本存款單筆計價、權重和任務占比，充分調(diào)動全員營銷低成本存款積極性。
把握重點客群需求
我們必須積極主動地挖掘客戶需求，特別是針對已有存量客戶的潛在需求進行深入挖掘。面對眾多在外經(jīng)營和務工的客戶，我們需要提前規(guī)劃并快速行動。以湖南某農(nóng)商行為例，今年1月，該行精心組織員工開展外拓活動，他們前往江西、浙江等湖南人聚集的地區(qū)進行實地考察，與有真實需求且符合貸款條件的客戶面對面溝通，詳細告知辦理貸款所需的材料。待2月春節(jié)返鄉(xiāng)高峰到來時，該行迅速為這些客戶辦理貸款業(yè)務。這種提前規(guī)劃、思路清晰、行動高效的團隊，為今年“開門紅”首季營銷貢獻了顯著的業(yè)績。
在抓存量客戶方面，做好客戶分層分類，識別并優(yōu)先服務于優(yōu)質(zhì)客群，將信貸額度、優(yōu)惠政策等資源傾斜于穩(wěn)定性高、貢獻度大的客戶。加強對到期客戶續(xù)貸的績效考核，并注重一體化營銷，提高客戶黏性。在抓重點客群方面，要不斷深化銀政協(xié)作，緊密圍繞當?shù)卣膽?zhàn)略布局與重點工程項目，提供全方位、定制化的金融服務方案。
各地農(nóng)商銀行“開門紅”營銷活動已陸續(xù)收官，面對復雜多變的經(jīng)濟環(huán)境和激烈的市場競爭，農(nóng)商銀行必須保持清醒的認識，堅持主責主業(yè)、持續(xù)做小做散、加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型、開展差異化經(jīng)營、賦能當?shù)禺a(chǎn)業(yè)，如此，才能從“開門紅”走向“全年紅”，實現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。
